注：獨(dú)自跑步是一件痛苦的事，跑到疲憊不堪時(shí)，很容易就此放棄。但如果采用契約金機(jī)制，倒逼自己完成跑步計(jì)劃，相信你的堅(jiān)持超乎你想象?；蛟S最終你愛(ài)上的不是跑步本身，而是愛(ài)上了堅(jiān)持做一件事的執(zhí)著精神！

初見(jiàn)楊酉文，他陽(yáng)光樂(lè)觀的性格感染了我，盡管看上去身材消瘦卻精神倍好，你能隱約感覺(jué)到他骨子里不顧一切的拼勁和闖勁。

跑步是他的愛(ài)好，也是他與創(chuàng)業(yè)結(jié)緣的契機(jī)。三年前，這名 90 后年輕人，發(fā)起了「不跑就出局」的跑步計(jì)劃。該項(xiàng)目以公眾號(hào)和社群為載體，通過(guò)契約金監(jiān)督，解決人們「堅(jiān)持跑步」的難題。

沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，卻引來(lái) 20 萬(wàn)名跑友參與，他是如何做到的？

最討巧的粉絲裂變套路

將時(shí)針撥回到 2014 年 11 月 21 日，彼時(shí)，在聯(lián)想工作了兩年多的楊酉文，突然感到經(jīng)常熬夜加班，使他的身體狀況節(jié)節(jié)敗退、大不如前。于是，他想要通過(guò)跑步鍛煉來(lái)自我調(diào)節(jié)，但一想到每次跑步都是心血來(lái)潮，無(wú)疾而終，他便在朋友圈發(fā)了條消息說(shuō)：

「同樣想跑步但是堅(jiān)持不下來(lái)的人，各拿一百塊錢(qián)押在我這兒，一起來(lái)跑，每天跑兩公里，連續(xù)堅(jiān)持 21 天?！梗ㄐ袨樾睦韺W(xué)的研究表明： 21 天以上的重復(fù)行為會(huì)形成習(xí)慣和想法，甚至是信念。）

沒(méi)想到消息一發(fā)， 20 個(gè)人蜂擁報(bào)名，這令楊酉文感到很是震驚，原來(lái)這么多人像我一樣有著相同的毛病。好吧！那就開(kāi)始吧。

在北風(fēng)呼嘯，夾雜著霧霾的帝都，楊酉文和他的伙伴們周而復(fù)始地開(kāi)始了跑步計(jì)劃。很快， 21 天過(guò)去了，結(jié)果在 20 個(gè)人里面竟只有 1 個(gè)人出局，這使他吃了不小的一驚，「原來(lái)大家對(duì)待人民幣的態(tài)度都是如此端正的啊。」

到最后，當(dāng)跑完 21 天的時(shí)候，大家說(shuō)不要退錢(qián)，我們還要繼續(xù)玩，因?yàn)楹ε乱坏┓畔戮筒荒苤厥靶判牧恕?/P>

于是，一群跑友再度奔跑在挑戰(zhàn)自己的征途上。通常來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持 2 公里以上的長(zhǎng)跑，是人們最喜歡分享的戰(zhàn)績(jī)。用楊酉文的話(huà)說(shuō)，就是每個(gè)人都要去嘚瑟，一嘚瑟發(fā)朋友圈，通過(guò)人拉人的自傳播效應(yīng)，跑友數(shù)量就急劇增長(zhǎng)。

「不跑就出局」由于有社交的元素在，會(huì)編織社群的網(wǎng)絡(luò)讓大家相互監(jiān)督和打氣。一個(gè)群放不下就兩個(gè)，兩個(gè)群放不下就三個(gè)，直至 2015 年年底，運(yùn)營(yíng) 1 年的跑步活動(dòng)，已經(jīng)積淀了上萬(wàn)名用戶(hù)。

用戶(hù)量幾十人、幾百人都好管理，但當(dāng)裂變到 1 萬(wàn)人時(shí)，一股壓力像電流一般從頭到腳劃過(guò)了楊酉文的每一根神經(jīng)。

回想此事，一開(kāi)始本是抱著游戲的態(tài)度在奔跑，沒(méi)想到卻被跑友們的信任和依賴(lài)推向了創(chuàng)業(yè)的舞臺(tái)。接下來(lái)，是全神貫注地創(chuàng)業(yè)，還是全身而退去就業(yè)，成為了擺在楊酉文面前的難題。在此之前，楊酉文根本沒(méi)想過(guò)創(chuàng)業(yè)，至少?zèng)]想過(guò)以這種方式創(chuàng)業(yè)。

彼時(shí)的他，正處于事業(yè)的上升期。從聯(lián)想最底層的人力資源做起，因?yàn)樽灾鲃?chuàng)立并運(yùn)營(yíng)了 10 萬(wàn)量級(jí)粉絲的公眾號(hào)，在整個(gè)集團(tuán)一炮走紅，也由此橫跨運(yùn)營(yíng)部門(mén)，成為了從部門(mén)助理到產(chǎn)品經(jīng)理再到市場(chǎng)經(jīng)理的「多面手」。

但同時(shí)，他又是一個(gè)嬰兒的父親。新生命的誕生，既是上天賜予他的禮物，也是上天鞭策他的動(dòng)力?？紤]到孩子的奶粉錢(qián)、未來(lái)的學(xué)區(qū)房等壓力，迫不得已，楊酉文毅然選擇了創(chuàng)業(yè)。

融資是對(duì)耐性的最大考驗(yàn)

創(chuàng)業(yè)要做的第一件事情就是融資。

2015 年 2 月，楊酉文在聯(lián)想內(nèi)部參加了開(kāi)年的第一場(chǎng)路演。他在臺(tái)上做了「不跑就出局」的演講，沒(méi)想到，臺(tái)下聯(lián)想創(chuàng)投的董事長(zhǎng)賀志強(qiáng)，當(dāng)場(chǎng)拍板就說(shuō)「這個(gè)項(xiàng)目我投了?！咕瓦@樣，天使輪融資順利地拿下了。

但由于大型創(chuàng)投機(jī)構(gòu)做事格外嚴(yán)謹(jǐn)，從決定投資到簽訂TS協(xié)議，再到盡調(diào)，最后到放款，經(jīng)歷了 6 個(gè)月的漫長(zhǎng)等待，楊酉文忐忑不安的心才終于放了下來(lái)。

在漫長(zhǎng)的時(shí)間的維度里， 3 月 1 日起，他從跑團(tuán)里招聘了 6 名死忠粉，開(kāi)始搭班子創(chuàng)業(yè)，但由于融資款項(xiàng)遲遲未到，楊酉文只好用自己打工攢下的血汗錢(qián)給員工發(fā)放工資，每天無(wú)不在焦慮惶恐中度過(guò)，卻不敢訴說(shuō)，只好忍著。

好產(chǎn)品的一波三折

第二件事情就是產(chǎn)品。

用Excel統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并非長(zhǎng)久之計(jì)，由于用戶(hù)已形成規(guī)?；?，當(dāng)務(wù)之急，需要開(kāi)發(fā)一套集簽到、履約金、獎(jiǎng)池金、跑步周期等功能于一體的智能化產(chǎn)品，才能將團(tuán)隊(duì)從繁雜的事務(wù)中解放出來(lái)。

那時(shí)候，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有懂技術(shù)的人，產(chǎn)品的研發(fā)之路很不順利。最初的產(chǎn)品是花數(shù)萬(wàn)元找外包開(kāi)發(fā)的，非但總達(dá)不到上線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品問(wèn)題還非常嚴(yán)重，bug有幾十個(gè)，而且一提技術(shù)需求對(duì)方就以各種明目亂加錢(qián)。

楊酉文痛苦了很長(zhǎng)一段時(shí)間，直到兩個(gè)月后，通過(guò)熟人關(guān)系的層層引薦，他請(qǐng)來(lái)了北航畢業(yè)的兩位高級(jí)技術(shù)，才在三周內(nèi)徹底補(bǔ)齊了技術(shù)的短板。這期間，為了聘請(qǐng)高端技術(shù)人才，他已經(jīng)請(qǐng)了 23 頓飯。

傳統(tǒng)公司的產(chǎn)品理念是盡可能取悅每一位消費(fèi)者，以獲得更大的市場(chǎng)份額。不跑就出局的產(chǎn)品理念是：你不需要取悅每一位跑友，只需要反向激勵(lì)他們的潛能，并根據(jù)跑友們的需求動(dòng)態(tài)調(diào)整，打造出非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可。

本質(zhì)上，平臺(tái)收取履約金不是目的，是讓跑友借助外力長(zhǎng)期堅(jiān)持的手段。每位跑友都可根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，自主設(shè)定履約金金額及跑步周期。在定下規(guī)則后，不跑則被扣除履約金納入獎(jiǎng)池，跑步周期結(jié)束后，所有堅(jiān)持下來(lái)的人可以獲得平分獎(jiǎng)金池的資格。

有趣的是，有一批長(zhǎng)期堅(jiān)持的跑友，自活動(dòng)發(fā)起以來(lái)參與至今，已獲得上萬(wàn)元獎(jiǎng)金，但也有很「難搞」的跑友，令人汗顏。楊酉文回憶說(shuō)，曾有一個(gè)跑友中途棄跑了，履約金被扣卻不認(rèn)賬，要挾道「不還錢(qián)，就狀告到工商局去」。身正不怕影子斜，楊酉文也當(dāng)場(chǎng)表態(tài)「那就去告吧，反正這些規(guī)則在用戶(hù)協(xié)議里寫(xiě)得清清楚楚。我的原則就是如果我是錯(cuò)的我一定改，我馬上道歉，甚至十倍賠你都行，但如果我是對(duì)的，那我就按對(duì)的方式來(lái)做?！?/P>

不難理解，楊酉文之所以有他的堅(jiān)持和態(tài)度，或許是在他看來(lái)，規(guī)則是用來(lái)激勵(lì)和遵守的，也是神圣而不可泯滅的，如果開(kāi)了破壞規(guī)則的口子，人人都褻瀆規(guī)則，那游戲就失去了原本的意義，平臺(tái)也就因此喪失了公信力和威信力，游戲就無(wú)法再繼續(xù)。

但這只是極少數(shù)現(xiàn)象，在所有的參與者中，堅(jiān)持者實(shí)則遠(yuǎn)大于棄跑者。「跑友的堅(jiān)持率達(dá)到92%，很多人都能堅(jiān)持下來(lái)，這也再一次證明毛爺爺?shù)膫ゴ?，其?shí)是因?yàn)樾袨闆Q策學(xué)的反向激勵(lì)。」

楊酉文坦言：「我們的價(jià)值是，交錢(qián)在這兒的人，當(dāng)你今天猶豫要不要跑的時(shí)候，你想著毛爺爺還在這兒和藹可親的看著你，你更大的概率會(huì)去跑。」

在項(xiàng)目推廣上，其通過(guò)公眾號(hào)和知乎聯(lián)動(dòng)，以軟廣推廣方式實(shí)現(xiàn)低成本，大規(guī)模獲客，轉(zhuǎn)化率維持在15-20%，每月以2- 3 萬(wàn)名新增用戶(hù)的速度在增長(zhǎng)，目前，累計(jì)用戶(hù)已達(dá) 20 萬(wàn)人。

依托社群這塊重要陣地，用戶(hù)粘性表現(xiàn)較為樂(lè)觀：月活躍用戶(hù)為 6 萬(wàn)人， 7 日留存率達(dá)到72.35%， 30 日留存率為55.5%。

為了增加獲客渠道，楊酉文曾試圖和健身房開(kāi)展異業(yè)合作。他將公司周邊 10 公里的 101 家健身房跑了一溜遍，卻沒(méi)有談成一家。為什么會(huì)遭遇如此尷尬？一篇網(wǎng)絡(luò)上走紅的《健身房實(shí)際上是個(gè)「賭局」，賭的就是你不去》給出了答案。大意是說(shuō)，如果一家健身房可以容納 500 人，那就賣(mài) 2000 張年卡，一方面顧客不會(huì)全部在同一個(gè)時(shí)間段來(lái)，另一方面，賭的就是可能將近 1000 人堅(jiān)持不了太久，最后會(huì)不來(lái)。

楊酉文對(duì)此破有感慨，「它不是賭你不來(lái)，它就是希望你不來(lái)，希望你不鍛煉才好，而我們是希望你鍛煉，所以彼此的目標(biāo)不統(tǒng)一，很難有合作空間」。

基于大數(shù)據(jù)分析，楊酉文構(gòu)建出了用戶(hù)畫(huà)像：跑友主要是25- 35 歲的年輕人，男女參半，并且大多是高認(rèn)知、高層次人群?！肝覀冇脩?hù)是現(xiàn)在和未來(lái)年收入超 30 萬(wàn)的新中產(chǎn)階級(jí)。因?yàn)樵谶@個(gè)浮躁的世界，都還有意識(shí)拿錢(qián)逼自己跑步的人還是有些認(rèn)知的?！?/P>

除了C端用戶(hù)，B端合作的用戶(hù)也不在少數(shù)?！赴ㄎ疑锨迦A大學(xué)的EMBA班，還有長(zhǎng)江商學(xué)院的，還有很多公司參與進(jìn)來(lái)，比如之前有一個(gè)證券公司，他們的工會(huì)主席發(fā)郵件命令全員集體來(lái)跑。」

生活不會(huì)辜負(fù)努力的人。不少跑友通過(guò)不懈的堅(jiān)持，達(dá)到了「瘦身」和「健身」的效果。

有一位剛生完寶寶的媽媽經(jīng)人介紹加入不跑就出局活動(dòng)，一起堅(jiān)持了 85 天。她發(fā)出了自己產(chǎn)前產(chǎn)后的對(duì)比照片，說(shuō)：「雖然沒(méi)有很苗條，也沒(méi)有馬甲線(xiàn)，但是找到了更好的自己」。

還有一位懷孕 28 周的孕婦，每天也要快走 5 公里。

心理學(xué)上有兩種激勵(lì)方式，一個(gè)是正向激勵(lì)，比如心靈雞湯，另一個(gè)就是反向激勵(lì)，比如押契約金。該項(xiàng)目是抓住了人們害怕失去的心理，用契約模式幫助人們抵制懶惰和拖延，使人達(dá)到堅(jiān)持的目的。

靠三種方式跑出收益

興趣與公益是短暫的，只有商業(yè)才是永恒的。迄今為止， 20 萬(wàn)名累計(jì)用戶(hù)，每月二三百萬(wàn)的交易流水，它的商業(yè)機(jī)會(huì)在哪兒呢？

創(chuàng)業(yè)的第三件事就是商業(yè)化運(yùn)作。

楊酉文希望通過(guò)增值服務(wù)，獲得收益，打造生態(tài)閉環(huán)。贏利點(diǎn)有三個(gè)：其一，搭建運(yùn)動(dòng)裝備的垂直類(lèi)電商；其二，不定期舉辦跑步賽事，靠贊助和報(bào)名費(fèi)賺取利潤(rùn)，甚至可以為跑友提供跑步教練；其三，抓住部分用戶(hù)的塑身需求，為其提供瘦身教練，價(jià)格遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

在楊酉文的商業(yè)版圖中，除了跑步，未來(lái)業(yè)務(wù)方向還將延展到「戒煙」、「早睡早起」等領(lǐng)域。

對(duì)標(biāo)全球企業(yè)，楊酉文表示，由三個(gè)耶魯大學(xué)教授創(chuàng)辦的Stick平臺(tái)，也在做類(lèi)似的事情。只不過(guò)他們做的是公益行為，沒(méi)有商業(yè)化。目前其業(yè)務(wù)涉獵減肥、運(yùn)動(dòng)和戒煙，累計(jì)用戶(hù)已達(dá)三千多萬(wàn)人，平臺(tái)中的資金池大約有兩三億元的規(guī)模。他們沒(méi)有融資，事實(shí)上，他們也不需要融資。

而楊酉文則希望借力融資，在中國(guó)市場(chǎng)把行為改變的行業(yè)快速塑造起來(lái)。截至目前，其以完成最新一輪的A輪融資，投資方為某知名投資機(jī)構(gòu)，據(jù)悉，本輪資金將用于技術(shù)開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)搭建和市場(chǎng)拓展。此前，其以獲得聯(lián)想創(chuàng)投和AA加速器的天使輪融資。